抖音开店的商家为什么要维护老客户?如何做老客营销?本篇文章介绍了关于这方面的开店干货,一起来学习。
一、为什么要维护老客户
短期来看,维护老客户能减少推广等成本增加短期收益。老客户是购买过商品的买家,至少有过一次交易关系存在,二次购买的意愿相对第一次更强烈。开发十个新客户不如维护一个老客户。
1、减少营销推广费用支出
首先,老客户本身自带流量,不需要做过多的营销,老客户就会自发地浏览直播间、店铺或商品。
其次,商家可以通用廉价的短信营销进行定期的维护,这样下来,由于对店铺已经有了一定的信任和认知,重复购买的老客户会很多。相比于通过推广开发新用户的费用来说,老客户的维护非常便宜。
2、减少沟通成本和服务成本
拉新客户的成本不仅体现在推广费用,同时也会体现在人力成本上面。
买家势必会花较多的的时间去咨询了解,客服就需花时间并且耐心的取得买家的信任才能把商品卖出去,而老客户因为有过接触有信任基础,那么不管是新款还是老款只要商家给予解答,买家基本上都会相信,同时会减少很多售后纠纷。
3、相对稳定的销量
老客户的销量通常比较稳定,抗风险能力强。虽然商家依靠推广的流量增幅来决定总销量的高低,但活跃老客户可以成为商家的稳定业绩的输出点。
4、老客户能帮助测款
一定数量的老客户带来的流量精准且无恶意流量,双方建立并维护着的关系能避免图片和商品详情对测款的影响,测试结果更为准确。测款测的就是产品本身是否受买家欢迎,测的是转化率。
一般情况,商家都用推广来测款,流量大,但是推广测款不一定有转化,因为新品没有评价没有基础销量。如果你有足够多的老客户,那么完全可以用他们来测试产品是否受欢迎,低成本,见效快。
5、好评和拉新
长期来看,有效的老客户维护技巧能快速复制,把高成本拉来的新客以最快的速度转化为忠诚度高的老客户。
除此之外,老客户对产品认可度高,他们愿意分享,愿意评价,全是自愿的帮助宣传,是商品的最忠实的品牌宣传者。
二、老客户如何精准营销
老客户营销的本质是用商家80%的精力去维护这20%能给店铺贡献80%收益的老客户。
1、如何给老客户分层
按年龄层段,比如:15~20岁左右的学生群体和40~60左右的家庭型群体看重性价比,25~35左右的用户更看重品质。
按购买历史中的消费单价可以划分为高客单和低客单。
按月均消费笔数和月均消费总额划分大、中、小客户。
参考抖音电商八大策略人群的划分
对应产品功能:人群管理
商家CRM「人群管理」——抖音电商人群精细化运营平台,为商家提供丰富人群标签,支持商家自由组合,快速有效圈定目标人群;同时提供度人群画像洞察功能,联动多渠道进行用户触达,提升店铺经营效能。
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2、怎么分析客户来策划针对性营销
先用一个案例讲解如何给客户经常分层
【案列】以纸巾为例,男女老少都会用纸巾,不同使用的场景需要的纸巾不一样,厕纸偏向卷纸,旅游偏向面巾纸和湿纸巾,餐饮店和家用偏向抽纸,自己偏向携带面巾纸……
纸巾是刚需,购买纸巾是一种习惯性购物,我们应该将老用户这种习惯停留在自己店铺。如果店铺纸巾用户的复购率低,那么老客户营销策略就比较差了。
怎么对分类的客户进行营销呢,这里需要商家平时记录或研究分析用户的购买特点。
(1)需要重点维护的客户是D和E,次级客户是B、C、F,最后是A。
(2)用户B、E需要关注购买频率,定期维护关系并在购买时间节点时提醒并推荐纸巾用品;用户C是注重性价比,是节约型买家,在新品促销和大促时要做好营销,这批人受价格影响较大,很容易流失;用户D、F是注重品质的买家,一定要做好产品品质和服务。并且D、F很容易发展成为自己的会员,作为品牌忠实用户。
(3)不管是哪种用户,一定要跟踪其购买纸巾的规律,我们需要跟客户做好日常关系维护,*存在感,大促或者需要购买的时候老客户才会想到我们。
对应产品功能:用户分析
基于商家的用户资产(新/老客),从人群视角分析影响成交因素,洞察人群画像,定位店铺经营核心问题。
系统会给出用户运营诊断结果,并围绕用户运营目标从人群模型、运营场景、投放内容、触达渠道、数据效果等生群运营方案,智能化推荐给商家。
产品入口:抖店→用户→用户运营→用户分析;
3、老客的渠道触达
针对不同类的老客户做营销,常用的方法是权益玩法+有效触达。这里的权益玩法可以是:优惠活动、新品试用,首发促销、免单抽奖等等。商家目前有效触达用户的渠道是短信、客服营销、语音外呼。
一条短信从挑选用户、编辑短信内容、发送开始,老客户阅读了短信内容,短信量就转化成了阅读量,老客户通过短信进入店铺浏览店铺或者商品,触达就转化成了浏览,老客户付款拍下商品,流量量转化成了订单。
这中间的三段转化总结如下:
人群选择:使用抖店后台的人群标签,圈选你想要触达的老客,建议选择3个月以内。超过3个月流失的需要加大权益力度。
发送时间:一般午休、晚上和周末。活动预热建议提前3~5天
发送场景:新品上架、促销活动。建议新品上线时大力推广。
短信内容:开头文案突出鲜明:比如开业大促、新品上市等。利益点前置,比如分享立得20元。
添加链接减少跳失率:短信内容要加入商品链接或者店铺/直播间链接,缩减步骤减少跳失。
对应产品功能:用户触达-运营计划
用于用户触达召回,按需选择「手动触达计划」或者「自动触达计划」,创建发送计划,可以选择短信、飞鸽渠道,高效精准触达目标用户,配合权益转化。
功能入口:抖店→用户→用户运营→用户触达→运营计划(右上角选专业版);
对老客户进行分类,是为了更清楚区分他们的需求点和消费特性,做精细化客户关系维护和精准营销,同时,也方便商家新品测款。